Quel est le principe du lead Nurturing ?
Nous le savons tous, parfois la signature de contrat peut être long et même très long. Même vous qui lisez cet article, vous n’allez prendre contact avec nous immédiatement pour que l’on vous accompagne dans le développement de votre chiffre d’affaires via votre site Internet ou réseaux sociaux.
D’où l’importance de mettre en place une communication régulière avec vos prospects via le canal digital afin d’optimiser votre process de vente : le Lead Nurturing en est une composante.
Quel est l’objectif premier du lead Nurturing ?
Pour nous, le lead nurturing a plusieurs objectifs, le premier évidement est de faciliter et accélérer la vente que cela soit en BtoB ou BtoC.
Pourquoi le lead Nurturing va faciliter la vente ?
La mise en place d’une stratégie de lead Nurturing doit permettre à vos prospects de mieux appréhender vos produits ou vos services. Certains cycles de vente, sont longs, parfois même trop longs. Des projets pas encore aboutis, des problèmes de décision, de cadrage de projets, de définition des besoins de la part des prospects, d’identification du décideur ou même trop de décideurs…
Mais cela peut être aussi une méconnaissance du marché, des acteurs ou parfois aussi, on l’a vu, des confusions importantes de la part des prospects : par exemple un CRM à la place d’un ERP.
Le lead nurturing à un objectif final : la vente, mais pour que ce objectif soit réalisé, cela passe par des étapes :
- La découverte de la marque, des produits, des services
- La compréhension de l’offre par rapport au besoin du prospects
- Les informations sur le marché, son environnement, les cas clients pour aider le prospect à se projeter
- L’engagement du prospect envers vous, vos produits et services
- La conversion du prospect en client par la commande, la vente.
La mise en place du Lead Nurturing pour que le marketing prépare la vente
Le Lead Nurturing va permettre de mieux qualifier, mieux informer, maintenir le lien avec ses prospects, gagner du temps, éviter les appels non aboutis, etc..
Le Lead Nurturing doit être un pont entre les actions marketing et les actions commerciales. Un terme a été créé pour définir cela : le S-Marketing, S pour Sale et marketing pour marketing (élémentaire mon cher Watson).
Ce fameux S-marketing doit s’appuyer sur la mise en place d’une notation des prospects (scoring des leads) afin de déterminer à quel moment le prospect passe du marketing au service commercial.
Cette notation doit s’établir en fonction du comportement du prospect durant les campagnes marketing, exemple :
- Interaction sur les ouvertures des emails
- Action sur les CTA (call to action), par exemple sur le bouton “voir l’article”, “Demandez un rendez-vous”, “prenez contact”, etc..
- Multiples ouvertures des emails
- Lecture des articles du blog et sa profondeur de lecture, principe de la pyramide inversée
Chaque action donne une note, le barème est à définir entre le service marketing et le service commercial afin de déterminer au mieux à quel moment le prospect est prêt à acheter ou signer.
Transformer son client en ambassadeur, mon meilleur vendeur c’est mon client
Le Graal pour toute entreprise, que le prospect devienne client et que ce client devienne un “ambassadeur” de la marque, du produit ou du service.
Le Lead Nurturing doit aussi servir à cela, c’est après la vente que tout commence. C’est le retour du S-marketing, c’est le service marketing qui doit reprendre la main auprès du service clients. On parle alors de Customer Nurturing. Et tout cela le Lead Nurturing et le Customer Nurturing compose le Nurturing (autant faire simple).
Une question, un besoin d’échanger sur ce sujet, prenez rendez-vous, passons 1/2 heure au téléphone pour parler de comment avoir des prospects sur Internet et surtout comment les faire signer.