Le lead nurturing s’inscrit dans une nouvelle tendance du marché. Il permettra de générer 50% de leads en plus et réduire de 33% le coût d’acquisition par client. Partant de ce constat, on comprend toute l’importance de mettre en place une stratégie de lead nurturing pour convertir un prospect en client, puis un client en ambassadeur et ainsi, pouvoir booster la croissance de son entreprise.
Lead nurturing, le principe et pourquoi est-ce important ?
La méthode lead nurturing ou content nurturing est l’art de transformer ses propects en clients fidèles. Un terme marketing qui se traduit en français par « nourrir son audience ». Une stratégie d’entonnoir basée sur l’écoute et la compréhension des besoins de son audience afin de renforcer le lien entre l’entreprise et l’individu.
Cette technique marketing en acquisition client visent à attirer puis convertir en transformant l’approche classique en une démarche orientée client.
Lorsque l’on évoque le lead nurturing l’on parle également d’accompagnement. Le prospect entre dans un processus où la création d’un contenu personnalisé et à forte valeur ajoutée lui est réservé. Un traitement particulier nécessaire voire indispensable pour capter son attention.
Alors qu’il y a 10 ans, 5 contacts directs avec la marque suffisaient, on considère qu’il en faut aujourd’hui le double pour convaincre un prospect de passer à l’action. C’est considérable lorsque l’on sait que les plateformes de partage, entre autres, poussent à la surconsommation de contenu augmentant ainsi la difficulté à sortir du lot. Le lead nuturing fait entrer votre prospect dans votre circuit de vente dont vous aurez ensuite la responsabilité d’entretenir ou de “nourrir” en étant à la fois divertissant, intéressant et informatif.
De l’importance de transformer ses prospects en ambassadeurs de votre marque
Marketing automation : pour gagner des prospects commerciaux et du temps
Il est évident que vous aurez sans doute des centaines voire des milliers de prospects à convaincre et captiver. Cela est d’autant plus complexe que les canaux de communication se multiplient. Le marketing automatisé vient apporter une réponse adaptée à vos besoins.
Un logiciel marketing automation va par exemple, créer des campagnes d’acquisition lead ou gérer de manière automatique une série d’emails marketing à chaque prospect qui inscrit son email. Un gain de temps considérable mais aussi, la possibilité de proposer toujours plus de contenu pertinent à votre audience.
Si l’automation en marketing présente de nombreux avantages, cela entraine en parallèle un travail important de veille de sa liste de prospects pour ne conserver que ceux présentant de l’intérêt pour votre entreprise. Le lead scoring pourra vous aider à les classer selon leur comportement, vis-à-vis de votre marque. Un outil de notation efficace pour attribuer une note afin de déterminer le potentiel acheteur de chaque client.
Les meilleures stratégies en Inbound marketing pour attirer de nouveaux clients
C’est la technique utilisée à plus de 65% par les marketeurs pour générer des leads. L’inbound marketing consiste à laisser le client venir à soi, plutôt que l’inverse.
Dans un contexte où l’approche traditionnelle d’un marketing basé principalement sur la publicité ne fonctionne plus, la méthode inbound se présente comme une alternative intelligente pour retrouver la confiance des clients et créer une relation gagnant-gagnant. Fini le marketing agressif, on passe désormais sur de la création de contenu à forte valeur ajoutée où il ne s’agit plus de parler du produit, mais de le suggérer. Comprendre personnellement ses clients devient une obligation, et leur apporter une réponse personnalisée, tout autant.
Les médias de masse sont petit à petit désertés par la nouvelle génération, tendance généralisée par l’ensemble des consommateurs privilégient des canaux qui leur ressemblent à l’image des réseaux sociaux ou des blogs thématisés.
L’inbound marketing entraîne dans son sillage le marketing relationnel. Les deux ont pour but de remettre l’individu au centre de la stratégie d’acquisition client. Un changement de paradigme profond qui devient le pattern à suivre pour assurer la pérennité de son activité.
On parlera de lead magnet, qui sont des produits disponibles gratuitement afin de faire entrer le prospect dans le tunnel de vente, tout en lui proposant du contenu de qualité. Ce peut être un PDF à télécharger pour récupérer des adresses emails, une vidéo ou une heure de coaching.
Le lead magnet doit être adapté à l’audience et être suffisamment pertinent pour donner envie d’en découvrir davantage. C’est un premier lien entre la marque et le client, dans le but d’instaurer de la confiance et pouvoir prouver sa capacité à répondre à son besoin.
Il s’agit donc de proposer du contenu gratuit de qualité pour construire une relation sur le long terme.
Le lead nuturing ne s’oppose en rien à la segmentation du marché, bien au contraire. C’est en connaissant parfaitement les attentes et les problématiques de votre futur client que vous serez plus à même de lui offrir une expérience utilisateur sur mesure.
La génération de leads a évolué depuis quelques années. Les marques qui ne sauront maitriser les nouveaux enjeux de la conversion client par la production de contenu qualitatif notamment, ne pourront pas résister. La prospection ne doit pas avoir pour seul but de vendre, elle doit pouvoir accompagner le client dans la découverte de valeurs auxquelles il pourra s’identifier. Avec la multiplication des propositions marketing, le client est roi, bien plus qu’il ne l’était avant. Capter son attention va demander davantage de ressources aux entreprises que ce n’était le cas auparavant.
Prospecter ne suffit plus. Il faut attirer les leads à soi et susciter son intérêt. La marque devient créatrice de contenu pour convaincre. Le prospect doit se sentir valoriser et placé au centre du processus d’achat. Le lead nurturing apporte un nouvel élan à la stratégie marketing classique pour booster son image et capter l’attention de ses leads. Chez c2mfactory, nous aidons les entreprises à s’adapter aux enjeux de demain par la mise en place d’une stratégie lead nurturing performante. Des prospects plus matures grâce à une démarche lead management qui comprend la création de contenus optimisés et des interactions personnalisées améliorant ainsi le travail de vos équipes à conclure des ventes.
Conseils et accompagnement pour du lead nurturing
Nous accompagnons nos clients dans leur stratégie d’acquisition de contacts commerciaux via leur site internet. Nos équipes sont là pour analyser les besoins, la cible client et le besoin de communication afin de pouvoir mettre en place une stratégie de Lead Nurturing efficace et améliorer le taux de transformation clients.
